Webseiten, welche Geschäftskunden ansprechen, unterscheiden sich wesentlich von denjenigen, die private Konsumenten im Fokus haben. In unserem Artikel erläutern wir die Besonderheiten von Webseiten für B2B und wie sogenannte Buying Center angesprochen werden können.
Die größte Besonderheit im Geschäftskundenbereich besteht darin, dass es nur in den wenigsten Fällen einen Entscheider gibt. Statt dessen muss ein sogenanntes „Buying Center“ einen Konsens finden. Trifft ein Verkäufer im direkten Gespräch auf Vertreter der jeweiligen Abteilung, kennt er deren Interessen und kann gezielt darauf eingehen. Auf der Website müssen die Ansprache und der Inhalt auf die wichtigsten Entscheider ausgerichtet werden.
Gemäß einer Umfrage von verschiedenen B2B-Unternehmen im DACH Gebiet ignorieren fast 50% der Kaufentscheider im beruflichen Umfeld bezahlte Kampagnen im OEM- und Investitionsgüterbereich. Der am meisten genannte Grund hierfür ist, dass diese bezahlten Anzeigen nicht als echte Kompetenz, sondern als störende Werbung empfunden werden. Vor allem Einkäufer und Entwickler beginnen bei ihrer Informationssuche erst bei den organischen Suchresultaten.
Dies bedeutet für den Online Auftritt eine breite Auswahl an Content, welcher sowohl die kaufmännischen, als auch die technischen Fragen beantworten muss. Als Grundsatz für die Seitenstruktur gilt: Vom Allgemeinen zum Spezifischen.
Produktseiten sollten im Intro allgemein verständlich geschrieben werden und technisch relevante Daten werden im Verlauf angeteasert. Als Content-Strategie haben wir im B2B mit dem Konzept „Pain-Promise-Proof“ die besten Erfahrungen gemacht. Detaillierte technische Informationen erhält der Kunde dann, wenn er ein Formular ausfüllt, um beispielsweise technische Daten oder ein Whitepaper herunterzuladen. Preisanfragen können ebenfalls über ein Onlineformular, einen Online-Konfigurator oder mittels E-Mail- bzw. Telefonkontakt-Komponenten bearbeitet werden. Wichtig ist hierbei zu ermitteln, welches die bevorzugten Kommunikationskanäle Ihrer Kunden sind.
Eine weitere Möglichkeit ist die Auswertung von Unternehmen, welche Ihre Website besucht haben. Mittels IP Tracking können Unternehmen und Branchen identifiziert und deren konkrete Interessen auf Ihrer Website analysiert werden.
Zu unserem Team gehören sowohl Experten mit technischem Hintergrund, als auch ehemalige strategische Einkäufer. So stellen wir sicher, dass Ihr Content so aufgebaut ist, dass Interessenten im organischen Suchergebnis fündig werden und Ihre Website als potenzieller Kunde verlassen. Wir analysieren außerdem kostenlos für 30 Tage die Unternehmen und Branchen, welche Ihre Website besuchen.
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Wie werden Kaufentscheidungen im B2B getroffen?